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满满的都是套路难以成单看这里,妈妈



医院订阅哦!案例一、善用冬病夏治、季节治病理论巧妙促销在销售过程中,有很多人说,现在没钱,过一段时间在买。其实这只是托辞,实际上他们或许还没有完全相信产品,或者认为病情不十分严重,也可能在等别人出效果之后再买。这时候,我们要明确告诉他们:您这个高血压,我建议您最好在夏季治疗为什么呢?我们知道,夏天血液循环旺盛,新陈代谢加快,血管扩张,这样的话,配合咱们的核苷酸,它的中间产物腺苷扩张血管的作用更明显,效果更好,叔叔,您说等一等再治,过了这个季节,可就是一年啊!中医上不是说“冬病夏治”吗?说的就是这个理,冬天的病,特别是顽固性、慢性病,在夏天容易治疗,所以我说您现在用正合适,效果会更好,如果您耽误一年,这中间身体上万一有什么闪失,那就不划算了,对吧叔叔?”其实,一年四季都是治病的好季节,关键是我们怎么引导顾客。案例二、用语言循循善诱,改变不肯为健康投资的顾客有不少顾客很富有,但在投资健康方面却很吝啬,舍不得花钱,这就给促销制造了障碍;一方面他想服用我们的产品,另一方面又怕花钱。对于这种人,我们就得改变他们的观念,笔者的做法就是给顾客讲“1+0”法则,但这个讲不是像我们的幻灯片上那样很空泛的罗列,而是很实在的帮他分析,让他慢慢改变观念,笔者曾遇到这样一对夫妻,叔叔是糖尿病、动脉硬化、冠心病、高血压;阿姨是心脏病,老两口家里装修的富丽堂皇,而且花1万块钱买了医疗保险,但在现场促销时就出现了上面提到的问题,想吃药又怕掏钱。笔者就静下心来慢慢跟他沟通:“叔叔,我到您家去送书,我注意到您家装修的很好,得花四、五万吧?”(答)“七”万。“(笑)叔叔,咱俩说个理吧,房子装修的好,住着是舒服,心情好,也阔气,但现在的房子装修材料都含有苯等有害物质,使致癌的。我想吧,这可不是啥好事,最主要的是您的有个好身体去享受,对吧?叔叔,很简单,就拿您的糖尿病来说吧,叔叔就是现在给您摆一个满汉全席,山珍海味您也想受不了了!您不能吃,也不敢吃,享受不了呀!对不对叔叔?健康没有了,那些东西咱也就享受不了了,成了摆设也没有意义了对吧?”?这时叔叔沉默了,然后再做阿姨的工作,“阿姨,您看像叔叔这个病现在调还来得及,也好调,用一个大周期就能让他见到满意的效果。阿姨,我听叔叔说您买了一万多元的医疗保险对吧?”(回答)“是”,“阿姨这说明你俩有防病意识,是对得,但是您想过没有,与其说等叔叔得了大病再住院,等着人家保险公司赔您钱,还不如你俩提早自己的健康,把健康搞好了,宁可不要保险公司的钱,您说对吧?阿姨,我是××医学院毕业的,医院呆了两年,我见到的感人情景太多了,都是在急救室,一般都是老头、老太太。脑梗塞、心梗死、脑出血了。说实在阿姨,到那时候你住一次院,没有三四万是下不来得,很多脑出血病人到底是没救过来,当地大学的一位退休老教授就是在我值班的那天晚上突发脑溢血,没能抢就过来,他的小女儿拉着我们主治医生的手说:“大夫,您用最好的药给我爸治,我砸锅卖铁也要只好他,但到那个时候,说实在,我们医生也只能尽力而为了,能不能救过来那就要看出血量的多少、出血的部位和抢救的及时不及时,及时抢救过来的也落下口歪、眼斜、吐字不清等很多很多后遗症,阿姨您是一个明白人,您不希望叔叔到了那个地步再治,对吧?到那个时候,保险公司赔您再多的钱也没有用了,对吧?阿姨,阿姨您听我的没错,现在是夏季,人体代谢旺盛,正是治病的好时节,您给叔叔拿一个大周期,您自己拿一个小周期,用咱们的X产品调补一下,真的不错,好吧阿姨?我给您开单了。案例三、给顾客算细帐在促销的过程中,我建议我们促销区上贴一张价格明细表,或备一台计算器,帮顾客算账,告诉顾客买得越多越实惠,每天只花六、七元钱就把病治了,说话讲的就是技巧,比如说,顾客问,你们这要多少钱一盒?“阿姨,咱们产品是全国统一零售价,每盒的服用量是一个月,价格是元,但咱们的联谊会现场有优赠活动,咱们的产品和赠品是一样的,您按期服用的话,每个月是块钱,平均下来每天几块钱,就把您的病给治好了,阿姨您每天少买点肉,叔叔您每天少抽一包烟,这个钱就省出来了,咱把它投资到健康上,轻轻松松就把病给治了,您说是不是呀阿姨?”案例四、适当利用恐惧诉求,激发顾客的治病意识。这主要是在给顾客讲检测报告的时候用。比如以检测为例,里面有个冠状动脉灌注压,这个指标是21,这就不是很好了,阿姨您看有没有胸闷?(有)心绞痛?(有)心动过速?(有)这就对了,阿姨我会给您讲一下这个指标的意义,(伸出右手,握紧拳头)阿姨您看我的这个手势,这就是咱们的心脏,它就像一个血泵,心脏收缩,静脉血流回心脏,这个时候有个舒张压,也就是低压;心脏收缩,鲜红的动脉血,从心脏射到各个脏器器官,供给大脑等器官氧和养料。正常情况下,每次静脉血流到心脏60个单位,然后再打出去60个单位的动脉血,这样,才能满足全身个个脏器器官的需要。但阿姨,您要注意,您这个心动过速,实际是心脏的代偿性跳动,因为您的心脏,每次打血不足,正常人的心脏跳一下,您得跳三下才能满足全身脏器供血供氧,这是代偿性跳动。您这个症状就得赶紧调,要不然它会频繁发作,您弯腰的时候,上楼梯的时候,都会发作,每发作一次得很长时间缓不过来,很难受,啥也干不了,时间长了,您不调整,它就很可能出现心肌壁增厚,血管容量减少,最终导致心力衰竭。当然,这倒不是说您明年后年就会心力衰竭,只是说您现在有这个倾向,扭转过来就行了。但您如果不调整,任其发展下去的话,那就难说了!顾客肯定就会问,那怎么调整?接着我们就促销。恐惧诉求要把握个度,在客观,有理有据的情况下,激发顾客的治病意识,创造要求,不能一味吓唬,防止出现逆返心里。案例五、告诉顾客成为会员、老顾客有什么附加值?除了产品以外,顾客所享受的其它价值,都称其为附加值。在促销过程中,我们明确告诉顾客:我们有完善的回访机制,专家上门回访,跟踪到底,负责到底。定期复查,适时调整服药量以达到最佳的效果,我们的专家上门回访的时候,可以用他多年的临床经验,用些辅方、偏方,把我们顾客的其它小病或家人的病,都给与诊治。购买产品后,可以拥有金卡,能免费旅游,参加老顾客茶话会,下次购买优有会等等。案例六、人家刚刚买了同行的产品,也不要气馁在促销过程中,我们碰到最多的问题是,顾客告诉我们,刚刚买了××产品,××保健品,等吃完了再买我们的。这个时候我们一般都觉得挺沮丧。我认为没必要,我们分析一下,既然顾客能花几千元卖别家的产品,说明两点:他关心自己的健康;他有钱,他所说的把钱花完了。经济上有困难,这是托词,实际上他不想在花钱买产品了。明白了这一点,我们促销时就有针对性了,我们把我们的产品的三大特性讲给他听,我相信他们会接受的,关键看你怎么讲。下面就以一位顾客,刚买了0多元的X产品,为例,我们该怎么向他促销。“叔叔,您听我说,我知道您刚买了0多元的xx,经济上确实有困难,您放心,叔叔,我绝对不缠您买产品,只是向您证明一个道理。(打消顾客的警惕和逆反心理)”。“叔叔,您看咱们人体从上到下,从里到外都是由细胞组成的,对吧?那么咱们人体的病变,归根结底都是细胞核内的基因受损,千病万病都是基因病对吧?叔叔,您看现在市场上的保健品、药品太多了,但它们都不能从修复基因、营养细胞入手,没有抓住根源,像补血的、补钙的、补脑的、补心的等等,这些都是单一的治、单一的补,他们都没能从源头上解决问题。叔叔像您的个人情况就是,X产品是治您的冠心病的,但过两天您又抽筋了,缺钙了,叔叔您是不是还得去买钙片?对吧?叔叔您又有前列腺炎,有又风湿病,您还得吃治疗前列腺炎、风湿病的药,把这些药加在一块,可能每天都得吃一大把药,到最后可能您吃的药比饭都多。在济上您的花不少的钱来卖治这些病的药,主要是您的病太多了,都治杂了,肯定花的钱多。更重要的是您吃这么多的药,会伤肝肾,“是药三分毒”您长期吃药肯定加重肝脏的解毒负担,肝功能下降,也加重肾脏的排毒负担,伤肾。老年人本来就肝功能不好,肝主明目,干不好,您的眼睛也不好使,容易得白内障,肾对老年人很重要,是“先天之本,后天之元”,伤肾在中医上就是伤元气,对健康不利。叔叔您站好,放松,让我捶捶您的后腰(肾脏部位)(轻捶三下)问有没有酸困、胀痛的感觉?(有)叔叔,您看,您治病的时候又伤害了肾,顾此失彼,得不偿失。您不能再这样下去了。单一的治,越治病越多。叔叔,如果您要使用咱们的核苷酸的话,从根本入手,修复基因,营养细胞,这样一下子就抓住了各种疾病的根源,经过一个大周期的修复、调整,我们的机体,就会达到持久的健康。不在需要外源性的药物,不反弹,这是其它药物不能比的。您明天早上起床后,空腹先吃一粒核苷酸,过半小时后再吃步长X产品,咱们的寡核苷酸(拿药品盒子让顾客看)能消除耐药性,化解药物的毒副作用,先吃核苷酸,能起到护肝护肾的作用,过一个月之后,等您的核苷酸吃到治疗量的时候,您的这个X产品的用量就能慢慢往下减,最后把药减到最小量,而您的病情又能保持稳定和逐步恢复,这就是咱们安泰核苷酸的独特作用,叔叔您看那个张叔叔,是×××小区的,上个月吃了咱们的核苷酸,没吃的时候和您一样,心绞痛、高血压。可现在您看人家血压稳定了,睡眠也好了,脸色也红润了,心绞痛大大减轻了,康复的多好,叔叔您听我的没错,我对您这个病有信心,您也应该有,您记着,明天早上空腹一粒核苷酸,一杯白开水,记着了吗?叔叔?哎好了叔叔,咱不多拿,咱就那一大周期好吗?叔叔?(犹豫)赶紧示意促销区拿六盒药。顺理成章签单。案例七、以要回家商量,还是老办法解决!有很多老人在最后的签单这个节骨眼上出毛病了,眼看就要成功了,他却说:“回家跟老伴商量商量,回家跟儿子商量商量。”在这个时候,我们千万不能放弃、出现这种情况我们千万不能及早失望、生气。笔者的做法是一把拉着顾客的手说:“叔叔,您听我说,咱们这个产品对您来说真的挺合适的,效果您也看到了,张叔叔是您的老同事,您刚才也听了他的发言,您看人家现在改善的多好。叔叔您要真的和家人商量,我给您说一个好办法,因为咱们总部规定只有在联谊会现场才有赠品:咱们的产品和赠品是一样的,向您这六盒,能赠您三瓶,将近六百元钱呢!这也是钱啊,对不对,叔叔?如果说,您回家商量通了,大哥或阿姨同意您买了,您给我们打电话,拿时候可就没有这三瓶赠品了,咱们公司就在这(或指者营业执照告诉他地点),您今天先把产品拿回去跟阿姨商量,您好好跟阿姨讲。我相信阿姨一定支持您的,后天我到您家里送感谢信的时候,动员阿姨跟您一块吃,像张叔叔一样,吃好了给我们做宣传。如果阿姨不同意,那您就放着别动,打个电话,我就取回来好吧,叔叔?这样呢,对我们无损,对您有利,是个折衷的好办法,您放心吧叔叔,来,您在这签个字。当然,这些案例仅给大家参考,所谓“法无定理,千变万化,运用之妙,存乎一心”,如何“征服”客户,还是需要你在一次次的经验中去学习、总结。END年中国健康产业“百万大会讲师培训班”第三期,正义团队之父---田金涛、策划才子---彭措扎西、会销周立波---周波、会销鬼才---张荣富、金话筒冠军---王文静、会销雷神---张雷诸位销讲大咖亲临授课,豪华阵容!11月8日中国.南昌约定你,开课在即...免费报名热线李老师,开启属于你的销讲传奇!!!▼转发是最大的支持!谢谢您的鼓励!

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