内地的保险意识真的不高吗

内地同行在与我们讨论的过程中，高频率提到的一个问题是：内地的保险意识不高，导致内地保险比较难做。今天我们简单分析一下这个现象。

一、内地保险意识真的不高吗？

在讲这个问题之前，我们简单回顾一下中国保险简史。

早在夏商周年代，中国就形成了保险的思想。在《礼记》中记载：“故人不独亲其亲，不独子其子，使老有所终，壮有所用，幼有所长，鳏寡孤独疾者皆有所养”，这是中国最古老的社会养老保险思想。

在汉宣帝时代，根据大司农中丞耿寿昌的建议，建立“常平仓制”，在边郡搜筑粮仓，榖贱时提高粮价买入，榖贵时低价出售给百姓。在隋文帝时代，建立“义仓制”，遇到灾年，开仓放粮，救济灾民。这些都是财产保险和社会保险的萌芽，起到了防灾防损的作用。

中国现代保险最早的是广州成立的“广东保险社”，是随着帝国主义入侵中国，由帝国主义国家开办的。中国本土资本的保险业最早是年招商局在上海创办的“仁和”、“济合”两家保险公司，后合并成为“仁济和”保险公司，主要经营水、火保险。到国共内战结束前，上海华商保险公司剩余家并奄奄一息，外商保险公司64家。

年10月，成立了中国人民保险公司，在全国设立分支机构，并正式对外营业。年，在公私合营中，28家私营保险公司合并成为太平保险公司和民安保险公司。后来中国保险集团将这两家保险公司合并成为“中国太平保险股份有限公司”，专门对外国营业。-年，保险事业在调整中发展，一直到年大跃进和共产风，到处吃饭不要钱，生老病死由国家统一包办，认为不需要保险了。于是除了国外保险业务外，国内保险业务全部停办。到年文化大革命时期，国外保险业务也停办了。

年中共十一届三中全会后，中国保险业务又逐渐恢复，中国人民保险公司恢复营业，对内称为中国人民银行保险司，由中国人民银行为主管单位并负责保险监管，后来逐渐脱离中国人民银行成为独立的保险公司，年南昌保险学校的成立使得我国保险业人才培养储备上了一个大的台阶。随后，陆续成立了中国太平洋保险公司和中国平安保险公司。年，《中华人民共和国保险法》颁布并规定，保险公司不能产寿险混合经营。所以各保险公司逐渐分业经营。年11月18日成立了中国保险业监督管理委员会，中国人民银行的保险市场监督管理职能由中国保险监督管理委员会接管。

通过这个中国保险简史大致可以看出，中国保险的发展虽然一波三折，中间还有停顿，但整体还是越来越广泛。

而在78年后保险业恢复营业的头十年，保险业在内地普通人士眼中，是非常高尚神圣的职业。

那么，为什么到今天，短短二三十年，内地保险怎么突然变成一个需要“帮扶”的行业了呢？怎么短短二三十年内地就变成保险意识薄弱了呢？

除了和同行接触，我们也和许多客户朋友接触过。其实，他们不是没有保险意识，相反，他们有很强的保险意识，只不过，他们不信任内地保险公司。

这种不信任来源于三个方面：

1）理赔的经验：

过去这么多年累积的索偿拒赔的负面印象。

2）销售手法：

不实承诺（最终导致争议或退保等，比如-年内地的退保潮），传销式营销，讲保险故事的时间远超保险产品讲解时间，不断的电话骚扰等等。

3）产品性价比太低：

性价比太低，内地保险产品没有吸引力，给人的感觉，好像内地保险产品就是个坑。

而产品性价比太低，正是导致内地不良销售手法的根源。

我们甚至听到这样的话：一人做保险，全家不要脸。虽然这话说的比较偏激，但的确从一个侧面反映了内地保险的声誉不好，有待改进。

二、关键是提高产品性价比

内地保险产品的性价比真的很差吗？

其实，也要看什么产品，比如，意外险、医疗险，内地的性价比并不算差，意外险的费率甚至低于香港。

但是，内地的人寿险、重疾险等产品的性价比确实比较低。为什么呢？

我们认为主要是三方面原因：

1）内地的保险密度和保险深度不高，但中国内地幅员辽阔，而内地保险公司还是使用区域行政架构的组织管理模式，在全国各地建办公楼，招募人员，这必然造成庞大的成本，这个成本最后肯定会反映在保险费率当中。

2）内地的现代保险业发展的历史并不长，各方面还在进步当中。尤其是保险管理水平，和国际保险公司比较，还有进步空间。较高的保险管理成本也会反映在保险费率当中。

3）内地的人均寿命不高、而由于环境污染食品安全等问题导致发病率较高，这些也会相应提高保险费率，从而降低产品竞争力。

此外，产品设计理念也是导致产品性价比不高的原因之一。

三、回归专业，多分析一些保险产品，少讲一些保险故事

从前面的分析，我们经已知道，不是内地的保险意识低，而是其他原因导致内地保险的声誉低。

所以，正确的做法是，回归专业，多分析产品，从市场中去选择性价比高的产品，让保险中介人真正专业起来，重新夺回80年代那种高尚神圣的行业形象。

少讲一些保险故事，这并不是说保险故事不可以讲，而是提倡少讲。比如，说某某得了病，现在为医疗费犯愁负债累累等等；香港富豪李×诚给每个李家孩子买1亿的人寿险等等。其实这些保险故事都是很主观的，有些根本就子虚乌有，有的则夸大事实。而客户愿意坐下来听我们谈保险，就说明他有保险意识，知道保险的重要性，蜻蜓点水的提一下保险故事即可，因为坐在我们对面的客户，现在最想了解的是，我们提供的保险产品的保障利益和保障效率，即：这个产品或产品组合到底提供了怎样的保障？需要付出多少成本？等等。

当然，一定要讲保险故事，最好结合科学数据去讲，比如拿出中国保监会发布的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表》来讲，远比感性的故事有用、专业的多。

四、怎么从量化角度去评价分析保险产品？

1）计算保险产品的内在价值——概率期望赔偿总值

保险产品是提供保障的，什么叫保障？即当发生财务困境时获得财务解决能力，这就是保障。但是，发生财务困境的风险事故是有一定的概率的，保险产品的设计、费率的厘定都和这个风险事故的概率密切挂钩。

当我们用不同年度的风险事故概率乘上该年度的预期赔偿金额，得到不同年度的概率期望赔偿金额，然后再全部加总，得到该产品的概率期望赔偿总值，我们称为该保险产品的内在价值。即：

内在价值（概率期望赔偿总值）=∑（当年赔偿概率×当年预期赔偿金额）

如果某保险产品的内在价值低于已缴保费总额，那么这是一个不合格产品。当然，一些保费低廉的消费型险种不用这么计算，毕竟，买消费型险种和买彩票的原理类似，都是一种低成本的博彩而已，是一种小赌怡情的心理，万一有事获得赔偿，没事，几十几百的保费，就当吃了顿饭。但是，保费较高的险种，比如几千甚至到几亿保费的险种，就要估算一下该保险产品的内在价值，确保客户买到内在价值大于已缴总保费的合格产品。

必要时，进一步按照计算经通胀率折现的内在价值（概率期望赔偿总值），若折现后的内在价值大于经通胀折现的已缴保费总额，说明该产品可抵御通胀；否则无法抵御通胀。

2）计算不同年度的保障效率

保险产品的内在价值从整体上决定了该保险产品是否合格，但还需要更具体的计算不同年度的保障效率，即单位保费投入获得的财务保障金额。一般用保障保费比计算保障效率。

保障效率=当年预期赔偿金额/累计已缴保费总额

这也就是我们通常所说的保障杠杆。保障效率早期取决于保险费率，后期取决于收益率。

3）计算不同年度的保障水平

买保险的目的就是为了获得财务困境解决能力，因此，我们更要清楚，该产品提供的预期保障水平如何？

通常我们用以下公式计算保障水平：

保障水平=当年预期赔偿金额/当年预期财务需要金额

为反映真实的财务需要，预期财务需要金额一般按照一定的通胀率计算，比如，重大疾病治疗费用，目前是73,美元（约合人民币50万元），假设年通胀率为3%，那么：

20年后，预期重疾治疗费用为,美元（约合人民币90.3万元）；

30年后，预期重疾治疗费用为,美元（约合人民币.4万元）；

50年后，预期重疾治疗费用为,美元（约合人民币.2万元）；

年后，预期重疾治疗费用为1,,美元（约合人民币.9万元）；

用保险产品的不同年期的预期赔偿金额，和不同年期的预期财务需要金额比较，我们就非常清晰的看出，该产品提供的保障水平，终此一生是否足够。

如果已经投保的客户，回去计算一下自己的保险产品的内在价值和保障水平吧。

而没有投保的客户朋友，请详细分析比较内在价值、保障效率、保障水平等指标后再做投保决定。因为投保是非常慎重而重要的决定，决定了这一生的风险承受能力和保障水平。

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