管理就是赚钱和分钱两件事儿

作者：宋辉出处：外贸者说外贸者说，让我们的故事你能看的见。最近，预算之余有幸旁听老麦与来访嘉宾的交谈，发现一些共同的规律，特表述一二。来访的朋友们都带着管理的问题，不确定老麦这块金字招牌是被人定位“管理”了呢，还是普遍创业者都存在管理的瓶颈。我们姑且只定性为后一种吧！(如果大家普遍存在管理问题，请留言告诉我们，你们的困惑是什么？）每次会谈都超过三个小时，整个会面总是涉及很多方面的问题，归结本质上是管理企业中最重要的两件事：“如何赚钱，如何分钱。”天津门徒来凡菲踢馆如何赚钱创业是条不归路，天时地利人和缺一不可。创业者不一定是个好的管理者，但一定是个销售精英，否则不可能创业成功。正如现在大部分企业，提拔干部时总是从最出色的业务员中提拔，这些人是销售精英，都具备2-3年以上的成功销售经历和经验。“请注意，销售精英不等于管理精英。销售精英只对个人负责，最多配置1-2个销售助理，但是管理精英对整体大局负责，需要面面俱到，除了扛销售指标以外，还要复制过去的成功销售经验给团队其他人，只是这个复制是有难度的，是一个挑战。销售精英转型管理精英是企业做大做强、赚取更多利润的基石，否则销售额到一个瓶颈之后，基本停滞不前，因为缺乏可持续性的发展！此外，随着市场局势的快速变化，过去的销售模式必定不能适应，其结果就是销售降低，利润下降。

究其本质，是创业者未能转型成为一名称职的“管理者”，每天都深陷过去的销售模式中，孜孜不倦地维护过去的业务，被困在第一线，无法脱身去寻找下一个增长点！

如何分钱钱是一把双刃剑，用好钱就是一种力量。我们知道：“给的方式比给的结果更重要”——分钱一定要公正，但不一定公平。分钱有几个维度需要考虑：1)不患寡，患不均；2)目的是为了激励。数先立，分钱的制度梯度，在员工入职时就已经公布，员工和企业双向选择，互相认可保证公正合理。但是我们不能让差的员工拖优秀员工的后腿，把钱均分是一个愚蠢的做法。钱的分配一定不是平均的，必须保持一定的斜度，一定要让好的员工更好，将不合格的员工淘汰，这样就发挥了真正的激励作用。3)当然，即使知道了上述两条分配原则，想要做出清晰的分配，还需要数据支撑。现在大部分创业者都是拍脑袋，想当然地指定公司的绩效提成方案。目的很简单：先留住人。这样的潜在风险是，未来总会出现企业运营成本过高，不得不改绩效方案。一旦降低提成比例，必定引起人员波动，严重地导致人员离开。目前的现状是，企业管理者根本不知道设计提成方案的出发点在哪里，总是盲目的拍脑袋。其实，企业分钱的原点是基于企业整体的财务报表和数据，因为算不清，就理不清。只有整体财务数据清晰，才能合理地判定员工价值，才有依据去匹配他们应得的报酬。左：季海洋右：老麦如何管理提升管理，老麦说有两个方式：第一管理经历；第二阅读德鲁克先生的著作，缺一不可。因为没有一定的管理经历，我们将无法去碰撞德鲁克先生最根本最本质的管理。老麦的德鲁克全集昨天和Robin，在讨论企业管理的时候，我们讨论到企业如何多元化发展，如何处理内部竞争的问题，即批发事业部与零售事业部的客户冲突。“我们的观点是，不去堵，去疏。设定沟通机制，鼓励企业内部良性竞争，甚至打破企业内部事业部销售边界，跨界竞争。企业内部的竞争是组织效率提升的方式，能更好地服务客户，遵循市场的抉择。内部组织太舒服，将导致本位主义，很容易被外部竞争者吞噬份额。我们要牢记：企业永远死于外部竞争，市场不会给散漫的企业组织生存机会！管理模式创业者涉世的第一份工作，往往影响其企业管理的出发点。老麦从小就当班干部，学生会主席，而且国企3年工作经验，所以凡菲的管理是从人和制度出发的，对人的要求苛刻，要求各个都能独当一面，制度上有PM晋升体系，有YTT财务体系。所以从创始人的工作背景很容易发现一个企业的管理风格。（凡菲MP体系形象墙）来访的Robin，第一份工作是在外企环球资源，深受企业ERP，智能化管理影响。他的管理理念注重管理流程智能化，用IT软件的力量去降低对人在能力上的要求。他认为，每个人都是小钉子，微小的变动也不会影响大局。上述老麦和Robin,其实代表了两种管理风格。管理没有错，不同的企业有不同的文化和管理特色，也说不上谁家的更好。智能化是趋势。人唯一能和智能化去竞争的点，就在战术创新上。如果企业没有找到更好的人，智能化的组织效率的杆杠效应也很难发挥。其实，只要企业能找到合适理想的人才，用发展去解决问题，也不失是一种好办法。最后结语，管理没有对错，只有合理和更合理的区别。管理是将目标、责任和权利联结在一起的过程，需要强大的心力慢慢修行。（本文完）我是宋辉，我要在杭州再建团队是你吗？







































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